La prospection digitale pour améliorer son développement commercial
De nos jours, le commercial ne peut plus se passer de la prospection digitale. E-mailing, AdWords, réseaux sociaux… c’est un fait : toute sa communication passe par les nouveaux outils du numérique. Il doit donc les choisir avec précision pour optimiser au mieux son développement. Par exemple, faire le choix de LinkedIn pour sa prospection digitale est particulièrement pertinent, puisqu’il peut s’appuyer sur la recommandation et les réseaux d’affaires.
Le prospecteur digital, épicentre de la stratégie commerciale
Le commercial devient de plus en plus prospecteur digital : il utilise différents canaux, comme les réseaux sociaux ou le référencement organique (moteur de recherche) pour faire venir des prospects sur le site internet. Le commercial transforme ensuite les prospects en client plus facilement, parce qu’un visiteur qui le sollicite est en soit un « prospect chaud », un client potentiel très intéressé par les services ou produits de l’entreprise.
La capacité de faire venir ces prospects chauds par le biais de la prospection digitale est donc bien plus forte que par la prospection téléphonique traditionnelle. La condition qui permet cette meilleure rentabilité est cependant essentielle : il faut une excellente réactivité des équipes sur le plan du Lead Management.
Réussir sa prospection digitale en 3 étapes clés
Afin d’optimiser au mieux sa stratégie commerciale et d’obtenir des résultats, on se concentre sur 3 parties.
1 - Savoir utiliser les canaux de communication digitale
La première condition est la plus évidente : la maîtrise de tous les canaux de communication sur Internet.
- Adwords
- Référencement naturel et positionnement sur Google
- Réseaux sociaux
- E-mailing
2 – Optimiser l’expérience utilisateur pour augmenter les chances de conversion des visiteurs
La seconde condition est la bonne connaissance des principes de conversion des visiteurs en prospects. Il s’agit de beaucoup d’observation et d’exigences sur le plan de l’expérience utilisateur : qu’est-ce qui va faire qu’un site va générer des prospects ? Qu’est-ce qui va inciter l’utilisateur à vous contacter ? L’analyse doit se porter sur les aspects suivants :
- Zoning : site internet, Landing Page, e-mailing
- Call to action : des visuels qui déclenchent les actions souhaitées, par exemple des formulaires de contact
- Mobilité et vitesse de chargement
3 – Gérer les leads, ou être réactif quand un client vous contacte
La troisième, indépendante des actions du prospecteur digital, est le travail du gestionnaire des leads. C’est la réactivité des équipes dont nous vous parlions plus tôt : lorsqu’un prospect vous contacte, plus il est recontacté rapidement, plus il y a de chances qu’il se transforme en client.
Dans le cas de la prospection digitale, la prospection téléphonique est quasiment exclue sauf pour traiter des demandes entrantes via les différentes campagnes.
La prospection digitale externalisée : une possibilité pour votre entreprise ?
Ce qu’on appelle « prospection digitale externalisée », c’est le fait de déléguer la prospection digitale à une entreprise de communication ou une agence web. Cette prospection digitale externalisée est donc possible… En théorie seulement. Dans la pratique, il faut de la connivence entre les démarches commerciales et les actions menées sur Internet. Plus précisément, une équipe de marketing doit se fondre dans le développement de l’entreprise.
Si on veut être pointilleux, externaliser n’est donc pas le bon terme : on parle plutôt de faire intervenir en interne une ou deux personnes spécialisées dans le marketing. C’est plus proche de la réalité, et aussi et surtout plus efficace sur la durée.
Acquérir des clients avec la prospection digitale
Vous l’aurez donc compris, la prospection digitale permet d’acquérir des clients, à condition d’être rondement menée. On se focalise donc sur 3 étapes : les canaux de communication, la conversion, et la gestion du lead.
Si une de ces 3 étapes est défaillante, on ne peut espérer des demandes de devis, et encore moins des signatures. Quelques exemples de défaillance pour l’étape de la conversion par exemple : un site qui n’est pas responsive, des erreurs 404, un chargement lent, des informations de contact difficilement accessibles… Tout cela va rebuter l’utilisateur qui ne voudra pas vous contacter mais quitter le site. Vous perdrez donc un prospect.